스마트폰, 태블릿, 웨어러블 기기 같은 개인용 기기를 매장에서 판매하는 것은 매우 수익성이 높을 수 있습니다. 단, 소비자가 구매하도록 설득할 수 있다면 말이죠. 너무나도 흔히, 매장 고객들은 기기를 살펴보고 판매 직원과 상담하기도 하지만, 실제로 기기를 구매하지 않고 제조업체에서 직접 온라인으로 구매하는 선택을 합니다. 소매업체는 어떻게 하면 더 많은 판매를 성사시킬 수 있을까요?
기기 판매를 늘리는 핵심은 개인화입니다.
거의 2년 동안 매장에서 쇼핑할 수 없었던(적어도 상당한 우려와 제한 없이서는) 많은 고객들이 다시 매장에서 쇼핑할 수 있게 되어 매우 기뻐하고 있습니다. 그러나 소매업체들은 매장에 들어가는 노력이 그만한 가치가 있으며, 최고의 전자상거래 쇼핑 경험조차도 제공하지 못하는 것 이상의 가치를 제공해야 합니다.
이는 매장 직원들, 특히 직접 고객과 소통하며 판매를 주도하는 직원들이 단순히 친절하고 접근 가능하기만 해서는 안 되며, 설득력 있고 매력적이어야 함을 의미합니다. 이를 위한 최선의 방법은 매장 실행 전략을 수립하는 것입니다.
매장 실행 전략은 몇 가지 핵심 요소로 구성됩니다:
- 상품 구성: 매장은 고객이 원하는 상품을 보유해야 합니다. 기기 판매의 경우, 이는 최신 제품이 공식 출시 후 며칠 또는 몇 주 내에 입고되도록 하는 것을 의미합니다. 소셜 미디어와 웹사이트 홈페이지에 인기 신제품의 입고 시기를 공지하는 것은 이를 알리는 훌륭한 방법입니다.
- 매장 내 디스플레이: 주요 SKU로 고객을 유도하세요. 많은 고객이 신제품을 보러 직접 방문하지만, 관련 없는 상품을 구매하러 온 더 많은 고객들도 적절한 디스플레이를 통해 제품 진열대로 이끌 수 있습니다.
- 플래노그램: 일관된 동선. 고객이 매장에 들어설 때, 그들이 보는 상품의 논리적 흐름과 매장 내 다른 곳에 무엇이 있는지 알려주는 디스플레이가 마련되어야 합니다. 플래노그램은 상품이 적절한 위치에 배치되도록 하고, 고객이 매장에 들어서고 이동하는 동안 그 위치가 합리적으로 느껴지도록 하며, 여러 매장이 최대한 일관성을 유지하도록 하는 훌륭한 방법입니다.
매장 직원들은 본사 및 각 지점에서 철저히 준비되어 경쟁사 기기에 대한 질문에 전문적인 답변을 제공할 수 있어야 하며, 고객이 당일 결정을 내리도록 유도하는 친근한 태도로 응대해야 한다.
매장에서 쇼핑하는 고객들은 일반적으로 몇 가지 기기를 직접 손에 쥐어보고 자신에게 맞는 느낌인지 확인하려는 욕구가 있으며, 여러 기기를 비교해보고 싶어 할 가능성이 높다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 그들은 다양한 옵션에 대해 질문할 것이며, 판매 직원들은 기술적 이해도의 다양한 수준에 맞춰 답변할 수 있도록 충분히 준비되어 있어야 합니다.
그러나 고객층은 다양할 것이며, 다양한 연령대, 기술 숙련도, 신체적 편의성을 수용할 수 있는 유연한 공간은 매출 증대에 큰 도움이 될 것입니다. 이는 특히 결정을 내리기 주저하는 고객, 신체적 장애가 있는 고객, 또는 여러 이유로 기술 활용에 서툰 고객에게 해당됩니다. 이들에게 보다 맞춤화되고 유연한 경험을 제공할 수 있다면, 그것이 바로 판매 성사 여부를 가르는 결정적 요소가 될 수 있습니다.
고가의 기기들은 보안상의 이유로 전통적으로 고정 설치해야 했지만, 2022년 이후에는 고객이 직접 기기를 손에 들고 비교 및 호환성을 보여줄 수 있도록 하는 것이 핵심입니다. 예를 들어 스마트폰을 TV 리모컨으로 사용하는 방식이죠.
팀원들이 고객을 테이블로 초대해 다양한 기기를 비교 및 시연하고 보다 친근한 경험을 제공할 수 있다면 판매도 크게 촉진될 수 있습니다.
InVue새로운 무선 솔루션인OnePod Wireless(포괄적인 보안을 제공하는) 또는 S3100V를 통해 보안성을 저하시키지 않고 모두 구현할 수 있습니다.
이러한 유형의 무선 보안 솔루션은 또한 고객이 지나치게 부피가 크지 않으면서도 자신의 손 크기에 맞춰 기기가 작동하는 방식을 실제로 체험할 수 있게 합니다. 이는 특히 손이 작은 분이나 물건을 잡는 데 어려움을 겪는 분들을 포함한 다양한 잠재 구매자들에게 특히 매력적인 요소입니다.
프리미엄 액세서리.
마지막으로, 구매 의사는 있지만 매장 구매와 온라인 구매를 망설이는 고객을 유도하는 효과적인 방법은 매장에 프리미엄 액세서리를 구비하는 것입니다. 여기에는 주요 SKU 기기용 맞춤형 케이스는 물론, 탈부착형 그립, 무선 충전 패드, 다양한 헤드폰 및 이어버드 등 인기 트렌드 제품과 관련 액세서리를 포함해야 합니다.
구매 시 액세서리 프로모션을 함께 제공하십시오. 예를 들어 케이스 50% 할인, 오디오 기기 구매 시 크레딧 제공 등 가능한 경우 유사한 혜택을 포함하십시오.
고객이 매장에 들어서는 순간부터 떠날 때까지 맞춤형 경험을 제공하는 것은, 온라인으로 고객을 유출시키지 않고 매장에서 판매를 성사시키는 핵심 차별화 요소가 될 수 있습니다.